La decisión de precio en hotelería suele centrarse en el ADR de la competencia o en la intuición de temporada. Sin embargo, la rentabilidad real depende de una variable menos visible: la Tarifa Mínima Rentable (TMR). Esta tarifa incorpora IVA, comisiones por canal, costo variable por habitación ocupada y, en escenarios avanzados, costos financieros asociados al cobro. Vender por debajo de la TMR equivale a subsidiar la estadía. A continuación se presenta un modelo operativo para calcular la TMR por canal y temporada, convertirla en regla de negocio y usarla como gatillo para decisiones de revenue.
1) Conceptos base
- ADR bruto: precio con impuestos incluidos.
- ADR neto: precio sin IVA (base imponible real).
- Costo variable por habitación (CVH): limpieza, lavandería, amenities, energía, consumibles y otros costos directos.
- Comisión por canal: porcentaje sobre la venta (OTAs) o costo de adquisición por reserva directa (marketing, pasarela).
- Contribución marginal unitaria (CMU): ADR neto menos CVH y costos de canal.
- TMR: precio mínimo que asegura CMU ≥ 0 y, en versión ampliada, un objetivo de margen.
2) De ADR a TMR
La gestión por ADR puede ocultar pérdidas. Un ADR “competitivo” pierde sentido si, depurado de IVA y comisiones, deja CMU negativa. La TMR es una línea roja: ningún motor de tarifas debería ofrecer precios por debajo sin autorización explícita.
3) Fórmula de TMR por canal
Para un canal con comisión c y CVH k:
- ADR neto objetivo = (k + margen deseado) / (1 − c)
- ADR bruto (precio publicado) = ADR neto × (1 + IVA)
En canal directo, la comisión se reemplaza por el costo de adquisición (CPA/CPA por reserva); si existe costo de pasarela fijo, se prorratea por noche.
4) Variables operativas frecuentes
- IVA (13 %): mantener separada la base imponible.
- Comisiones escalonadas por visibilidad o promociones.
- CVH por temporada: lavandería y energía suelen aumentar en alta.
- Políticas de cancelación: penalidades esperadas reducen riesgo y permiten TMR más competitiva.
- Duración de estancia (LOS): estancias largas diluyen CAC y permiten TMR menor a igual margen.
5) Ejemplo práctico
Con CVH de ₡50.000, comisión OTA 15 % y margen objetivo de ₡10.000 por habitación:
ADR neto requerido ≈ ₡70.588; ADR bruto con IVA ≈ ₡79.765. Cualquier venta por debajo de ese valor, en ese canal y con ese objetivo, destruye margen. Si el canal directo tiene CAC de 5 %, la TMR baja de forma significativa y se vuelve prioritaria la venta directa.
6) TMR por canal y temporada
El valor se multiplica cuando se calcula por canal (directo, OTA A, OTA B, corporativo) y por temporada (alta, media, baja). La matriz resultante se convierte en reglas para:
- Límites mínimos en el motor de reservas.
- Tarifas condicionadas a demanda (por ejemplo, LOS ≥ 3 permite bajar 2 % sin cruzar TMR).
- Decisiones de overbooking priorizando canales de menor costo.
7) Integración con revenue y marketing
- Campañas de performance: fijar CPA máximo compatible con TMR.
- Paridad tarifaria: si una OTA cruza el mínimo, ajustar visibilidad antes de tocar precio.
- Promociones: solo si el margen total por estancia se mantiene positivo.
- Segmentación corporativa: negociar tarifas netas que respeten TMR más servicios incluidos.
8) Lectura de resultados y tableros
Cuando la ocupación sube y el RevPAR no crece, suele haber ventas por debajo de TMR en canales de alta comisión. El indicador clave es la contribución marginal por canal y el porcentaje de noches por debajo de TMR. Un tablero que muestre estas señales permite actuar a tiempo: cerrar canal, subir precio, exigir LOS mínimo o migrar demanda a directo.
9) Errores habituales
- Calcular TMR sin IVA ni comisiones reales.
- Usar CVH promediado anual.
- Olvidar CAC en canal directo.
- Ignorar extras incluidos en paquete.
- No actualizar TMR cuando cambian costos energéticos o de lavandería.
- No distinguir tarifa de fin de semana y semana en temporadas mixtas.
10) Gestión del cambio
La TMR es una disciplina, no un archivo. Requiere capacitación al equipo, parametrización en PMS/Channel Manager y auditorías quincenales. Con el tiempo, se convierte en un guardarraíl automático de margen y reduce la dependencia de ajustes de última hora.
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